Avec l'un des postes les plus importants du secteur de la vente, le directeur commercial fait souvent partie du comité de direction de l'entreprise. C'est avant tout un commercial qui dispose d'un savoir solide en techniques de vente. Les années d'exercice lui ont permis de constituer un réseau solide, ce qui aide lorsqu'il faut signer des contrats de grande envergure ou fidéliser les clients de l'entreprise. Au cœur de la stratégie d'entreprise, il travaille en partenariat avec le service marketing. Il définit les prix, élargie les bases de données de prospection, organise des événements pour mettre en avant des actions commerciales, etc.
C'est aussi un chef d'équipe. Ainsi, il donne des directives et définit des objectifs à court et à long terme. En parallèle, il forme les membres de son équipe et motive sa force de vente. Ce visionnaire déterminé avance au côté de l'entreprise autant dans la croissance de celle-ci que pendant les périodes de doute et de changement.
En qualité de directeur, il a la possibilité de sélectionner son personnel chargé de vente, d’établir les rémunérations et les primes pour les vendeurs, d’administrer le réseau commercial, etc. Il est la courroie de transmission entre la direction générale et l'équipe de vente. Dans l'optique d'améliorer le positionnement de l'entreprise, il analyse l'évolution du marché ainsi que les offres des concurrents et il améliore sa stratégie de vente.
Quel est le profil de compétences d’un directeur commercial ?
Les compétences utiles pour exercer le métier de directeur commercial sont nombreuses. Sur un plan technique, il doit posséder une connaissance pointue du marché, de l'entreprise, ainsi que des produits et services proposés. Il doit connaître son cycle de vente et savoir le cartographier. De plus, il doit maîtriser les aspects juridiques de son domaine d'expertise.
En tant que manager, il doit savoir prendre des initiatives, bien que se référant à sa feuille de route. Il a l'esprit d'équipe et le communique à ses collaborateurs. Il est rigoureux, possède un bon relationnel et reste positif même en période rude.
Être directeur dans ce domaine est le fruit d'un travail acharné et d’années d'expérience. Toutefois, une partie de ses compétences de commercial et de manager lui ont été inculquées pendant sa période universitaire. Les étudiants qui souhaitent occuper ce poste sont très souvent issus d'écoles de commerce et titulaires du master Business Development ou tout autre diplôme lié au secteur de la vente.
Quelles sont les activités et les missions d’un directeur commercial ?
Dans le but de maximiser les ventes et atteindre les objectifs commerciaux (chiffre d'affaires, part de marché, etc), il développe sa stratégie de vente en fonction de sa cible. Cette stratégie peut être définie par la distribution indépendante, le commerce électronique, les points de vente installés par l'entreprise, la grande distribution, la vente à domicile, etc.
L'une des activités principales du directeur commercial est de planifier les ventes. Pour mener à bien cette mission, il étudie le portefeuille des clients, le produit ou le service mis à la vente, le marché, la concurrence, les tendances du secteur, etc. De cette façon, il est paré pour l'élaboration et la tenue d'un plan commercial tangible et efficace.
Pour élaborer cette stratégie commerciale, il a aussi besoin de travailler sur son discours commercial, organiser des actions de commercialisation, étudier le marché afin de dénicher les nouvelles opportunités, etc.
Après l'élaboration de la stratégie, il travaille sur le développement des ventes par sa présence aux rendez-vous commerciaux, le suivi du service après-vente, la formation des responsables et des commerciaux aux produits de l'entreprise, etc. En outre, il assure la pérennité des équipes de vente par le recrutement de nouveaux commerciaux, le suivi de la progression vers l'objectif défini, la motivation de sa force de vente par l'institution de nouveaux leviers de performance, etc.
Quelles sont les filières et formations pour devenir directeur commercial ?
Face à la complexité du métier aujourd’hui, il est devenu essentiel de suivre une formation post-bac de type master. Voici quelques-uns des programmes de master qui peuvent déboucher sur un emploi de directeur commercial :
Quel peut-être le salaire d’un directeur commercial ?
Selon la taille de l’organisation et le niveau d’expérience, un directeur commercial peut s’attendre à un salaire mensuel brut oscillant de 1800 € à 4300 €, avec une moyenne autour de 2500 €.
